Work & Lifestyle
De kracht van een

Sterk netwerk

Wanneer het op netwerken aankomt, verschillen de meningen. Zo blijkt uit de Vermogensmonitor 2018 dat 30% van de vermogenden het zakelijk en privénetwerk strikt gescheiden houdt, terwijl deze bij 15% volledig door elkaar heen lopen.

Een eenduidige en universele succesformule voor netwerken is er dan ook niet. Ondernemer Egbert Joosten en netwerkspecialist Rob Tol vertellen over hun persoonlijke aanpak voor het opbouwen van sociaal kapitaal. ‘Connecten op LinkedIn? Joh, bel me gewoon als je iets van me wilt!’

Anno 2018 is LinkedIn zo’n beetje de belangrijkste graadmeter als ­het op ons netwerk aankomt. De een heeft 500+ connecties en tientallen aanbevelingen, terwijl de ander het met een handjevol contacten doet. Hoeveel zegt dat? Behoorlijk weinig, stelt Egbert Joosten. ‘LinkedIn? Ik heb een profiel met 48 connecties. Ik kijk er alleen op om te zien wie waar werkt. Verder doe ik er niets mee. ­Mensen benaderen me wel hoor, maar dan denk ik: joh, als je me op LinkedIn weet te vinden, dan is het toch ook niet zo moeilijk om mijn telefoonnummer te achterhalen? Bel me gewoon als je iets van me wilt! Driehonderd connecties op LinkedIn, dat noem ik geen netwerk. Met een waardevolle connectie heb je minimaal een paar keer per jaar contact. Hoe ga je dat doen met driehonderd man?’

Voor mijn warme contacten probeer ik wat extra’s te doen.

Een terechte vraag, vindt Rob Tol. Hij adviseert connecties op LinkedIn te categoriseren. ‘Zelf ben ik gelinkt aan ruim 2.000 mensen, die ik heb onderverdeeld in acht groepen in mijn Outlook. Mijn warme netwerk bestaat uit zo’n 150 mensen, mijn koele netwerk uit 500 mensen. De rest heb ik weleens ontmoet, maar spreek ik niet persoonlijk. Ik feliciteer ze bij verjaardagen, een nieuwe baan of promotie. Voor mijn warme contacten probeer ik wat extra’s te doen. Als ik een interessant artikel lees in een vakblad, stuur ik dat ­bijvoorbeeld door naar belanghebbenden. Of ik bel iemand op wanneer ­hij iets interessants gepost heeft. ‘Vonkjes’ noem ik dat: contact­momentjes om het contact warm te houden. Het kost me amper een ­kwartiertje per dag.’

Geven en gunnen

Voorafgaand aan het onderhouden van een netwerk gaat vanzelf­sprekend het creëren van dat netwerk. Tol heeft al heel wat events bijgewoond. ‘Het is de kunst om niet meteen in de verkoopmodus te schieten. Ik kom nog altijd mensen tegen die met een pak visitekaartjes staan te zwaaien en zo snel mogelijk een deal willen sluiten. Die slaan de plank mis. Netwerken is geven en gunnen. Je manifesteert je als professional en zorgt dat je bij mensen op de radar komt. Meer niet.’ Joosten deelt die mening, maar laat de bijeenkomsten aan zich voorbijgaan: ‘Netwerken begint klein. Met een gesprek. Een goed gesprek. Een écht gesprek. Ik geloof niet in netwerkclubs en kennismakingsborrels, want daar vind ik mijn potentiële klanten niet. Waarom zou ik op dinsdagavond gaan borrelen met lokale ondernemers, als ik weet dat me het toch geen business gaat opleveren? Nee, dan drink ik liever een wijntje op de bank met mijn vrouw.’

Netwerken begint klein. Met een écht gesprek.

Na negen jaar de eerste order

Netwerken gaat dus niet zozeer over verkopen, maar over het opbouwen van een goede naam. Een reputatie. Joosten: ‘Ik ben net terug uit Indiana, waar ik een zakenrelatie heb bezocht die ik al negen jaar ken. Negen jaar kom ik bij hem over de vloer en pas een paar dagen geleden zette hij zijn handtekening voor de eerste order. Maar diezelfde man heeft me in de loop der jaren al geïntroduceerd bij twee andere klanten in de VS. Klanten die inmiddels al heel wat machines bij ons hebben afgenomen.’ Ook Tol benadrukt het belang van sociaal kapitaal: ‘Connecties worden ambassadeurs als jij de gunfactor hebt. Ze gúnnen je business en zijn daarom bereid – ook wanneer ze zelf niets bij je afnemen – om je met anderen in contact te brengen en een goed woordje voor je te doen. Dat is onbetaalbaar.’

‘Netwerken moet leuk zijn’, vervolgt Tol. ‘Wanneer het een moetje wordt, levert het je weinig op. Als je er zelf niet in gelooft, gelooft de ander ook niet in jouw verhaal. Netwerken kan op tientallen ­manieren, dus je vindt er altijd wel een die bij je past. Vind je offline events eng en ongemakkelijk? Profileer je dan vooral online. Je potentiële klanten zitten namelijk overal.’ Joosten beaamt: ­‘Netwerken is geen kwaliteit of een trucje dat je toepast. Je bouwt een netwerk op omdat je contact legt met gelijkgestemden. Het ontstaat. Ik was eens op een beurs en wilde naar huis gaan. Bij het verlaten van het beursterrein liep ik een machinemonteur tegen het lijf. We raakten aan de praat en besloten een biertje te gaan drinken. Vervolgens haakten al zijn collega’s aan, inclusief de eigenaar van het bedrijf. Die hoorde mijn verhaal aan en nodigde me uit voor een etentje later die avond. Nog diezelfde avond zat ik ineens met de helft van de hele branche uit Noord-Amerika aan tafel. Kijk, dat is netwerken! Je vraagt er niet om, het overkomt je.’

Zakelijk versus privé

En dan is er nog de flinterdunne scheidslijn tussen het zakelijke netwerk en het privénetwerk. Zo ook bij Joosten. ‘Als ik naar zakenrelaties in Australië ga, slaap ik bij die mensen thuis. Hetzelfde bij mijn contacten in Pennsylvania. De kinderen van verschillende Amerikaanse klanten zijn bij ons in Hoorn een hapje komen eten toen ze in Europa op rondreis waren. Het is ontstaan als zakenrelatie, want beide partijen weten: we doen dit omdat we in de toekomst mogelijk iets aan elkaar hebben. Omdat we elkaar verder kunnen helpen. Maar het is en blijft business. Of het vrienden voor het leven blijken te zijn nadat de zaken zijn afgerond? Laten we het hopen. De tijd zal het leren.’

Egbert Joosten

Egbert Joosten verkocht onlangs 80% van de aandelen van het door hemzelf in 1998 opgerichte Poultry Machinery Joosten BV. Voor de overige 20% blijft hij eigenaar. PMJ is een van de grotere spelers in de internationale eendenverwerkingsindustrie.

Rob Tol

Rob Tol is netwerker en oprichter van de NetwerkAcademie. Hij geeft presentaties, workshops, masterclasses en trainingen over succesvol zakelijk netwerken en schreef onder andere ‘Het Netwerk Boek’ en ‘Netwerken: Geven & Gunnen’.